ทำไมแรงจูงใจที่เป็นตัวเงิน…อาจไม่เวิร์คเสมอไป? ยิ่งเซนเซอร์…เนื้อหายิ่งแพร่หลาย? ยิ่งประจานเงินเดือน CEO ที่สูงลิบ…กลับยิ่งสูงขึ้นไปอีก ทำไม “แรงจูงใจ” (Incentives) บางอย่าง กลับให้ผลลัพธ์ตรงข้ามกับที่คิด? แรงจูงใจที่น่าจะให้ผลลัพธ์ A แต่กลับออกมา B นี่เป็นสิ่งที่ผู้บริหารต้องระวังเป็นอย่างมาก เพราะการออกนโยบาย-ปล่อยแรงจูงใจบางอย่างออกไปแล้ว ผลลัพธ์ที่ได้อาจไม่มีวันหวนคืนกลับมา…เรามาสำรวจไปพร้อมกัน ค่าคอมมิชชั่น นี่คือแรงจูงใจด้านตัวเงินที่เราคุ้นเคยกันดี และเป็นค่าคอมมิชชั่นเองที่มีอิทธิพลทำให้เรื่องที่ไม่ควรเกิด…กลับเกิดขึ้น Joe Wilson อดีตผู้บริหารเก่าที่ Xerox กำลังเซอไพรส์กับรายงานยอดขายตรงหน้าว่า ทำไมเครื่องถ่ายเอกสารรุ่นเก่าถึงขายดีกว่ารุ่นใหม่? ทั้งๆ ที่รุ่นใหม่มาพร้อมเทคโนโลยีที่ดีกว่ารุ่นเก่าในทุกมิติ เขาตัดสินใจวางกระดาษรายงานลง แล้วเดินเข้าไปคุยกับทีมเซลล์แมนจนพบข้อเท็จจริงว่า จากการวางกลไกค่าคอมมิชชั่นดั้งเดิม ทำให้เครื่องรุ่นเก่ายังมี “ค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่า” รุ่นใหม่ เซลล์แมนจึงโฟกัสที่การขายรุ่นเก่าเพราะมีรายได้ดีกว่า เรื่องนี้แสดงถึง “อำนาจ” ของแรงจูงใจ ผู้คนมักจะเดินตามรอยแรงจูงใจเมื่อพวกเค้า “ได้ประโยชน์” ทำทุกสิ่งทุกอย่างเพื่อแรงจูงใจ…แม้ว่านั่นจะหมายถึงการขายสินค้าที่ตกรุ่นให้ลูกค้า การที่เครื่องรุ่นเก่าอาจไม่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ (และอาจเสียลูกค้าในอนาคตไป) ประจานเงินเดือน CEO ที่ไม่ยุติธรรม (สูงเกินไป) ประเด็นความเหลื่อมล้ำภายในองค์กรที่พบเจอได้ตามองค์กรชั้นนำ โดยเฉพาะบริษัทสัญชาติอเมริกันก็คือ “เงินเดือน CEO” (รวมถึงค่าตอบแทนรูปแบบอื่นๆ ทั้งหมด) สูงกว่าพนักงานทั่วไป…มากเกินไปจนดูไม่ยุติธรรม มีความพยายามสร้างแรงจูงใจด้วยการ […]
