“แรงจูงใจ” บางอย่าง กลับให้ผลลัพธ์ตรงข้ามกับที่คิด

• ทำไมแรงจูงใจที่เป็นตัวเงิน…อาจไม่เวิร์คเสมอไป?
• ยิ่งเซนเซอร์…เนื้อหายิ่งแพร่หลาย?
• ยิ่งประจานเงินเดือน CEO ที่สูงลิบ…กลับยิ่งสูงขึ้นไปอีก

ทำไม “แรงจูงใจ” (Incentives) บางอย่าง กลับให้ผลลัพธ์ตรงข้ามกับที่คิด?

แรงจูงใจที่น่าจะให้ผลลัพธ์ A แต่กลับออกมา B 

นี่เป็นสิ่งที่ผู้บริหารต้องระวังเป็นอย่างมาก เพราะการออกนโยบาย-ปล่อยแรงจูงใจบางอย่างออกไปแล้ว ผลลัพธ์ที่ได้อาจไม่มีวันหวนคืนกลับมา…เรามาสำรวจไปพร้อมกัน

ค่าคอมมิชชั่น

นี่คือแรงจูงใจด้านตัวเงินที่เราคุ้นเคยกันดี และเป็นค่าคอมมิชชั่นเองที่มีอิทธิพลทำให้เรื่องที่ไม่ควรเกิด…กลับเกิดขึ้น

Joe Wilson อดีตผู้บริหารเก่าที่ Xerox กำลังเซอไพรส์กับรายงานยอดขายตรงหน้าว่า ทำไมเครื่องถ่ายเอกสารรุ่นเก่าถึงขายดีกว่ารุ่นใหม่? ทั้งๆ ที่รุ่นใหม่มาพร้อมเทคโนโลยีที่ดีกว่ารุ่นเก่าในทุกมิติ 

เขาตัดสินใจวางกระดาษรายงานลง แล้วเดินเข้าไปคุยกับทีมเซลล์แมนจนพบข้อเท็จจริงว่า จากการวางกลไกค่าคอมมิชชั่นดั้งเดิม ทำให้เครื่องรุ่นเก่ายังมี “ค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่า” รุ่นใหม่ เซลล์แมนจึงโฟกัสที่การขายรุ่นเก่าเพราะมีรายได้ดีกว่า

เรื่องนี้แสดงถึง “อำนาจ” ของแรงจูงใจ ผู้คนมักจะเดินตามรอยแรงจูงใจเมื่อพวกเค้า “ได้ประโยชน์” ทำทุกสิ่งทุกอย่างเพื่อแรงจูงใจ…แม้ว่านั่นจะหมายถึงการขายสินค้าที่ตกรุ่นให้ลูกค้า การที่เครื่องรุ่นเก่าอาจไม่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ (และอาจเสียลูกค้าในอนาคตไป)

ประจานเงินเดือน CEO ที่ไม่ยุติธรรม (สูงเกินไป)

ประเด็นความเหลื่อมล้ำภายในองค์กรที่พบเจอได้ตามองค์กรชั้นนำ โดยเฉพาะบริษัทสัญชาติอเมริกันก็คือ “เงินเดือน CEO” (รวมถึงค่าตอบแทนรูปแบบอื่นๆ ทั้งหมด) สูงกว่าพนักงานทั่วไป…มากเกินไปจนดูไม่ยุติธรรม

มีความพยายามสร้างแรงจูงใจด้วยการ “ประกาศแจ้งเงินเดือน CEO” ออกสู่สายตาพนักงานและสาธารณชน โดยหวังให้เกิดการตั้งคำถามและกดดันลดช่องว่างนั้นลงมา 

แต่ปรากฎว่า…ผลลัพธ์กลับออกมาตรงกันข้ามสิ้นเชิง!! ช่องว่างรายได้ (Pay gap) ยิ่งถ่างออกเข้าไปอีก ซึ่งไม่ได้สะท้อน Productivity ที่สูงขึ้นหรือทักษะที่โดดเด่นตามรายได้มหาศาลนั้นเลย

• ปี 2019 ผลสำรวจจาก The Economic Policy Institute (EPI) เผยว่า CEO ในบริษัทอเมริกันได้รับค่าตอบแทนเฉลี่ยสูงกว่าพนักงานทั่วไปถึง 320 เท่า!!

• ในอังกฤษปี 2017 CEO จาก FTSE 100 ได้รับค่าตอบแทนเฉลี่ยสูงกว่าพนักงานทั่วไปถึง 145 เท่า!! นอกจากนี้ กลุ่ม CEO ชั้นนำทำงานแค่ 2.5 วัน จะเทียบเท่ากับรายได้ของพนักงานทั่วไปที่ต้องทำงานทั้งปี

สาเหตุเพราะ บรรดา CEO ก็ “เปรียบเทียบ” กันเอง ไม่มี CEO คนไหนที่อยากจะมีเงินเดือนต่ำสุดในบรรดา CEO ด้วยกันเองแม้ว่าเงินเดือนนั้นจะสูงมากๆ อยู่แล้วก็ตาม (ยังไม่รวมถึงอำนาจที่ใช้ในการต่อรองค่าแรงตัวเอง)

หัวหน้าให้ลูกทีมแข่งกันเอง

เช่นในการทำตลาดออนไลน์ หัวหน้าอาจให้โจทย์ว่า ใครยิง Ads ทำยอดขายได้มากกว่า คนนั้นได้รับเงินรางวัลไป มองว่าการแข่งขันกันเองภายในเป็นเรื่องที่ดี

แต่ในทางปฏิบัติ มันก็นำไปสู่การ “ขัดขา” กันเอง (และอิจฉาริษยา) เมื่อคนชนะได้เงินรางวัลไป แต่คนแพ้ไม่ได้อะไรเลย

และอาจจมปลักอยู่กับมุมมองคับแคบภายในเอง คือแทนที่จะวิเคราะห์กลยุทธ์คู่แข่งในตลาดและใช้ความคิดสร้างสรรค์เอาชนะ อาจกลายเป็นมัวแต่คิดหาทางชนะกันเอง

ซึ่งก็น่าคิดว่า แรงกาย-แรงใจ-มันสมอง ที่ใช้ในการไฟท์กันเองนี้…จะดีกว่าไหมถ้านำมาใช้ “ร่วมมือกัน” ตั้งแต่แรก?

เซนเซอร์ข้อมูล

นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะยุคออนไลน์แบบปัจจุบัน ดังตัวอย่างที่พบเห็นได้เสมอ เช่น เมื่อองค์กรไหนพยายาม “แบน” กลุ่มคนบางกลุ่มในโลกโซเชียล 

กลับกลายเป็นว่า กลุ่มนั้นก็ทำการ “ย้าย” ไปสร้างใหม่ แถมเหตุการณ์ยัง Viral ได้รับความสนใจจากสื่อมวลชนนานาชาติ กลายเป็นว่ากลุ่มนั้นยิ่งดังกว่าเดิม มีสมาชิกมาร่วมมากกว่าเดิม

การจ่ายเงินเป็นรายชั่วโมง

ครั้งหนึ่ง FedEx เกิดปัญหาการโหลดพัสดุสิ่งของจากโกดังลงเครื่องบินในช่วงกลางคืน

เมื่อสืบไปสืบมาพบว่า ประเด็นอยู่ที่พนักงานได้รับค่าแรงเป็นราย “ชั่วโมง” แน่นอนว่าพวกเค้าย่อมอยากทำงานช้าๆ นานๆ เพื่อได้รับค่าแรงเยอะๆ ซึ่งในมุมธุรกิจ มันเกิดปัญหาด้านการจัดส่งที่ล่าช้าและไม่มีประสิทธิภาพ

แต่พอเปลี่ยนระบบการจ่ายเป็นแบบ “กะ” (Shift) แทน ปรากฎว่าปัญหานี้หายไปชั่วข้ามคืน พนักงานขยันทำงานอย่างเต็มที่ เพราะยิ่งทำเสร็จเร็วเท่าไร ยิ่งได้กลับบ้านเร็วเท่านั้น

Incentives นั้นมีอิทธิพลสูงมากในการ “ชี้นำ” พฤติกรรมและทัศนคติความนึกคิดของเรา ถ้าเราใช้มันอย่างถูกต้องรอบคอบ…ย่อมเป็นผลดี ถ้าใช้อย่างไม่ระวัง…ย่อมเกิดผลร้ายตามมาอย่างแน่นอน

.

ทำ “แบบประเมินอาชีพ” จาก CareerVisa เพื่อค้นหาอาชีพที่ใช่ งานที่ชอบ…จะได้มีความสุขในการทำงานทุกๆ วัน >>> https://www.careervisaassessment.com/five-shades-assessment-th/

ยังไม่รู้จะหางานอะไรดี? รีบเข้าไปที่ >>> www.careervisaassessment.com

ทำ Resume แบบมืออาชีพได้ง่ายๆ ที่ >>> https://myrightcareer.net/

อ้างอิง

• หนังสือ What Money Can’t Buy โดย Michael Sandel
• https://www.epi.org/publication/ceo-compensation-surged-14-in-2019-to-21-3-million-ceos-now-earn-320-times-as-much-as-a-typical-worker/
• https://fs.blog/2017/10/bias-incentives-reinforcement/
• https://rationalwalk.com/reward-and-punishment-superresponse-tendency/